Zubmill — маркетплейс для стоматологов
Создатели российского стартапа Zubmill считают, что маркетплейсы должны прийти и в стоматологическую сферу – традиционно консервативную и закрытую. «Клиентские» сервисы в этой отрасли уже есть — например, стартап Dental Studio переносит визит к стоматологу из клиники в офис, Manhattan Whitening Company - на дом. Популярные площадки для записи к врачу предлагают забронировать визит и к стоматологу, некоторые из них позволяют получить короткую онлайн-консультацию специалиста. Однако основатели Zubmill решили пойти дальше: их платформа связывает стоматологов и зуботехнические лаборатории (а также фрезеровочные центры). Сможет ли стартап приучить дантистов работать с онлайн-платформой изготовителей?
Zubmill, запущенный в марте 2016 года, предлагает стоматологам не ходить по сайтам в интернете, скачивая и сравнивая прайс-листы, а найти исполнителя на единой площадке, по критериям (город, материал, вид конструкции и т.д.) и проанализировав рейтинги, портфолио работ, имеющееся в распоряжении зубного техника оборудование, а также сравнив параметры прайс-листов. Впоследствии Zubmill гарантирует выполнение заказа в срок и отсутствие брака, оплата лаборатории перечисляется только после подтверждения со стороны стоматолога.
С другой стороны, для лабораторий Zubmill, по задумке основателей стартапа, должен стать каналом продаж (без ошибок и опечаток, как обычно бывает при работе с печатными документами или e-mail) , а также обеспечит защиту от ситуации, когда стоматологии не забирают готовые изделия (что оборачивается для зубных техников убытками). У зубных техников в личном кабинете Zubmill есть возможность вести учет финансов, а в случае спорных ситуаций (так же, как стоматологи) обращаться в арбитраж сервиса.
На площадке стоматологи и зубные техники обмениваются деталями заказа (у заказ-наряда — единая форма) и нужными файлами, могут обсудить нюансы в чате (переписка хранится для возможных конфликтных ситуаций). Параметры «сделок» сохраняются — при повторном обращении стоматолога платформа подскажет, какие коронки заказывались его пациенту ранее. Zubmill зарабатывает на комиссии с лабораторий (около 5-10%) — создание и продвижение собственного сайта зуботехникам обойдется дороже, поясняет Чернов.
Основатель стоматологического сервиса ZUBMILL – Михаил Чернов
Для отечественных лабораторий действительно очень остро встает вопрос и качества передаваемого от клиники в лабораторию слепка, и стандартизации материалов, и разграничения ответственности в случаях, когда изделие не подходит или имеет дефекты, говорит учредитель сети стоматологических клиник «Евроимплант» Дмитрий Ахтуба. «Иногда совершенно непонятно, кто виноват в том, что протез или коронка «не сели» — стоматолог, который сделал плохой слепок на некачественном оборудовании, или техник, который допустил ошибку в своей работе, — объясняет он. — Ситуацию осложняет и то, что зачастую лаборатория поставлена в жесткие экономические условия, она не может повышать цену на свою продукцию, иначе клиент-стоматолог уйдет туда, где дешевле, так как тоже не хочет терять свою часть прибыли». Zubmill действительно нацелился решить нездоровую ситуацию стандартизировать технологию и формализовать отношения между стоматологами и техниками, так, чтобы всем было выгодно сотрудничать.
Проблемы модели Zubmill возникают тогда, когда речь идет о работе не с российскими лабораториями, а иностранными, говорит Григорий Кулясов, стоматолог-ортопед клиники «Медицина». Стоматологические изделия относят к медицинским изделиям, и нельзя отправлять слепки и протезы через границу по законодательству ( ст.238.1 УК РФ). Нюанс и в том, что к Zubmill будут подключаться клиники среднего класса, для которых стоит задача — сэкономить. Премиальные клиники подключить намного сложнее — и поэтому предпочитают надолго работать с определенными зубными техниками, не меняя лаборатории. В этом случае у врача есть возможность пригласить техника к креслу пациента для индивидуализации конструкции с учетом требований пациента. Третий риск — в том, что отсутствие контроля за материалами, используемыми при изготовлении протезов, и, как следствие, гарантийные обязательства, ложатся только на плечи клиники, а не на лабораторию. Это еще одна причина, по которой премиальные клиники не будут переключаться с постоянной работой с собственной сетью техников на работу с Zubmill.
В феврале 2016 года, к тому же, Zubmill получил инвестиции от акселератора Starta Capital и присоединился к программе инвестиционной компании в Нью-Йорке. За три месяца работы в акселераторе, число российских подключенных лабораторий выросло до 150. Но фокусом стал американский рынок. Сейчас Zubmill, по уверению Чернова, подключил 57 лабораторий в Нью-Йорке и получил 40 тестовых заказов от американских стоматологов. Восемь из них работают к текущему моменту в тестовом режиме с платформой на постоянной основе.
Стоматологии и зубных техников на более конкурентном американском рынке подключать намного сложнее. Поэтому здесь стартап вряд ли сможет подключать столь же активно участников маркетплейса напрямую. Приходится искать пути «срезать путь». Стартап подписал соглашение с National Association Dental Laboratories, которая с июля начнет помогать команде Чернова подключать лаборатории. Впрочем, на официальных ресурсах ассоциации сообщений о Zubmill еще нет. Но у стартапа есть еще один канал — работа с поставщиками CRM для стоматологических клиник — Dentrix и Planet DDS. Таким игрокам Zubmill предлагает подключить API, через которое дантист будет заказывать конструкции. Zubmill перечислит им 3% от суммы комиссии, удержанной им самим (revenue share). Сейчас Чернов собирает команду для продаж в Нью-Йорке. На это и на маркетинг нужно около $550 000 инвестиций, оценивает Чернов, он обещает с этими деньгами к лету 2018 года выйти на объем ежемесячных заказов в 15 000 и наоборот в $2,2 млн.
Рынок глобальных зубных имплантов растет на 7,2% ежегодно и достигнет более $12,3 млрд, считают аналитики Marketsandmarkets. И это не считая рынка, например, зубных коронок. Если Zubmill нацеливается стать лидером в нише сервисов, соединяющих стоматологов с лабораториями, ему предстоит отвоевать долю рынку и у непрямых конкурентов. Например, есть закрытые «облачные» сервисы с 3D-слепками. Среди них — Sirona Connect, когда-то выделившаяся из одного из подразделений Siemens и сегодня работающая в 135 странах и торговалась на NASDAQ. Ее продукт, CEREC, предполагает хранение 3D-моделей для реставрации зубов, имплантов и коронок. Еще один конкурентный сервис — 3Shape. В чем отличия от Zubmill? Такие площадки тоже которые занимаются пересылкой файлов, но не создает единой среды для связи с лабораторией, возможности поиска и выбора. Отрасль в целом консервативна, поэтому темпы масштабирования могут быть ниже, чем у многих других маркетплейсов: у стоматологов часто уже есть договор с определенной лабораторией, но если нет – не каждый будет искать подрядчика через онлайн-сервис.
Но в Zubmill уверены, что уже через пять лет не только процесс взаимодействия лабораторий и стоматологических клиник уйдут онлайн, но и физические слепки, которые снимают с помощью специального состава, уйдут в прошлое и им на смену придут цифровые модели зубов, выполненные внутриротовым сканером. Из-за резкого роста количества «цифры» понадобится среда для ее распространения – своеобразная рабочая соцсеть для стоматологов. Займет ли ее место Zubmill?
Источник — статья «Uber для зубных протезов: можно ли раскрутить маркетплейс для стоматологов?» на сайте forbes.ru.